ИЗКУСТВОТО ДА ДИСКУТИРАМЕ -2 – izkustvoto-da-diskutirame-2

ИСТИНАТА Е ГОЛА

 „В спора се ражда истината.” твърдели старите римляни. Преди тях в древна Гърция Сократ изпитвал събеседниците в дълги диалози си в опит да стигне до истината. Заниманието на Сократ никак не било безобидно, тъй като в крайна сметка му коствало  живота.

Страстта към спора продължава и до днес повече от 2500 години след Сократ. Човешкото любопитство, нашето желание да стигнем до истината не спира да ни провокира. Понякога хората се спират на някоя позиция и решават, че тази позиция е правилната. Нещо повече, ние изпитваме потребност да защитаваме нашите позиции срещу позициите на другите. Ето защо дискусиите заемат важно място в човешкия живот. В нашето ежедневие ние непрестанно сме свидетели на сблъскване на различни позиции дали когато гледаме парламентарните дебати по телевизията или дори когато сме изправени пред лична дилема.

Държа да уточня още сега, че въпреки че дебатите са важни и навсякъде, много хора се опитват да ги избягват. Една причина затова е, че хората се страхуват да влязат в спор. Страхуват се да не обидят другите, защитавайки позицията си; страхуват се да не бъдат обидени или просто се страхуват  да не загубят спора, с което едва ли не и част от егото им ще изчезне. Други намират дебатите за скучни или в най-добрия случай – бързо доскучаващи. Трети пък са скептично настроени към всички и към всичко. Такива хора никога не влизат в спор, защото имат готов универсален отговор за всеки въпрос – „този пък какво ме занимава, да не би да си мисли, че знае по-добре от мен”. Всички тези опасения са разбираеми, но не бива да ни пречат да мислим за важните неща и поне вътрешно в себе си да се опитваме да се аргументираме добре.

Въпреки че дискусиите заемат толкава важна част от живота ни, улисани в привързаността ни към нашите тези, ние често пренебрегваме основните принципи на добрата дискусия – добрия тон и добрите аргументи. В това кратко есе ще се опитам да посоча някои основни принципи, за воденето на добри дискусии със силни аргументи. Целта ми е да накарам хората да се замислят върху твърденията си и върху начина по който ги поднасят, защитават или най-общо казано – аргументират. Когато слушаме политиците например твърде често виждаме грешки в разсъжденията или умишлени манипулации, които наблюдателният и добре трениран в дебатите човек не бива да както да пропуска, така и да допуска.

Целта ми в това есе е в кратка форма да придам някои от основните принципи на  воденето на дебати и добрата аргументация. Ще започна с основните правила на общуването с другите като уважението към събеседниците ни без които никой цивилизован спор не би бил възможен. След това ще обясня как се структурира теза и как тя се защитава с аргументи. Най-накрая ще се спра на най-често срещаните логически грешки в аргументацията.

Първото правило във всяка дискусия е – уважавайте събеседницие си. Твърде често това правило остава недоизказано и недостатъчно внимание му се обръща, може би защото е толкова фундаментално и сякаш само очевидно. Опитът ми е показал, че никак не е само очевидно.

Един от интересните житейски факти е, че хората имат различни мнения. Това не бива нито да ни учудва, нито да ни ядосва преждевременно. Нормално е хората да имат различни позиции. В демократичното общество това дори е ценност, която се нарича плурализъм. Различията в мненията е причината да има дебати. Ако всички мислеха еднакво, нямаше да има нужда от дебати и размяна на мисли и позиции.

Когато срещу нас стои човек с различна позиция, не трябва да го отричаме като недостоен, глупав, продажен, само защото не мисли като нас. Хората обичат мненията си като всичко свое и се чувстват неловко, когато другите не мислят като тях. Това обаче не е повод изначално да отричаме другите.

Напротив. Нашите събеседници са равни на нас. Със самия акт на встъпване в дискусия, със самото сядане на една маса с нашите събеседници, ние имплицитно признаваме следното: признаваме тях като хора; признаваме тяхното право на мнение и допускаме, че притежават интелигентност поне колкото нашата, за да го защитят. Освен това се задължаваме и да слушаме. Без тези предпоставки не може да има диалог, а само размяна на обиди или в най-добрия случай разговор между глухи. Това е безсмислено. Защо въобще ще искаш да говориш с някого, щом го отричаш, обиждаш или не искаш да го чуеш? Нещо повече, обиждайки другия, ние обиждаме и себе си. Ако смятаме опонента си за глупав, то ние не сме по-умни, щом спорим с него

Правото да изразим позиция в спор, обаче трябва да ни създаде и задължение да чуем позицията на другия. Ответната страна в дебатите заслужава нашето внимание. Слушайте какво другата страна иска да ви каже и вникнете в думите й. Преди да отречете чуждата позиция, е нужно да я осмислите добре и разберете. Само след това идва редът на атаката, ако се налага

За да протече въобще диалог, е нужно да откриете някаква допирна точка между страните. Нека тази допирна точка да се превърне и в стандарт за оценка на аргументите на двете страни. Участниците в дебата могат да се съгласят върху няколко водещи принципи: например какви аргументи са допустими и какви не са, съществуват ли общи ценност или общи допускания, към които да се обърнем при несъгласие. Тук дискутиращите трябва да се съгласят на правилата ни играта как да водим спор.

Аргументите

Да си възпитан към събеседниците си не означава да си безкритичен към аргументите им. Както посочихме, не печелим дебатите, като наричаме опонентите си глупави, а като даваме по-силни аргументи от техните. За целта трябва да покажем как от предпоставките, които даваме следва заключението, което извеждаме. За да са добри аргументите, те трябва да са общовалидни, неизхождащи от лични предпочитания т.е. способни да убедят безпристрастен страничен наблюдател и да следват логическите закони, което означава да не се допускат логически грешки. Сега ще се спра на грешките и на потенциалните източници на грешки. Нека направя няколко уточнения. Много от логическите грешки могат да се групират, защото се принципите им си приличат. Много от грешките имат латински имена. Това не трябва да ни плаши. Много от тях са били открити от средновековни мислители, които са писали на латински. Латинските термини са преведени и онагледени с примери.

Логически грешки и потенциални опасности:

Плашилото (strawman). С този аргумент единият от събеседниците преиначава думите на другия с цел да ги обори по-лесно. Или с други думи това е когато оборваме нещо, което другия не твърди, оборваме плашило, а не истинска заплаха. Например: По време на президентската надпревара в САЩ през 2004 г. един от претендентите – Джон Кери изразява позицията, че САЩ е трябвало да проведе повече разговори със съюзниците си включително и Франция преди да нападне Ирак през 2003 г. Тогава един републикански сенатор обвинява Кери, че искал Париж да определя външната политика на САЩ. Всъщност Кери няма това предвид .

Грешна дихотомия. Не всичко е само бяло или черно. Това е грешката да приемем, че един проблем има само две възможни решения, когато всъщност е възможно и трето.

Например президентът на САЩ Джордж Буш често заявяваше: „Водим война срещу тероризма. Или сте с нас или сте против нас.” Не можем ли да приемем, че не искаме да сме с него без да сме с терористите? Възможно е една държава да запази неутралитет без това да означава, че подкрепя тероризма.

Корелация не означава причинност. Това, че две неща се случват едно след друго само по себе си не означава, че първото е причина за второто, нито пък че второто е причина за първото, нито пък, че има връзка помежду им. Това, че някой не е защитил добре тезата си не означава непременно, че той греши или опонентът е прав.

Non sequitur в превод от латински означава „не следва”. Това е логическа грешка при която заключението, което правим не следва от предпоставките, които сме дали. Например: „В страната Х положението е предреволюционно, ако бързо не вземем мерки нещата и при нас ще загрубеят.” Само на базата на тези сведения не можем да направим подобно заключение, че трябва да действаме. Може ние да сме свръхсила, която да успокои положението. Може обаче действията ни като свръхсила всъщност да причинят революцията и повече страдания. Може да сме малка държава, която няма ресурсите да спаси положението. Грешката non-sequitur има различни видове. Общото между тях е липсата на логическа връзка между предпоставките и заключението.

Ирелевантност. Това е по-очевиден пример за „не следва”.  Ирелевантност е когато аргументите ни нямат нищо общо с тезата, която защитаваме. Например не можем да обвиняване ваксината срещу полиомиелит, че не лекува да речем грип.

Post hoc ergo propter hoc  в превод от латински „след нещото, следователно причина за нещото”. Това, че нещо се е случило след друго нещо не означава автоматически, че е негова причина. Може да е, може и да не е. Ако задължително приемем, че е нещо е причина за друго само на базата, че се случва преди него, правим грешка. Тази грешка е от една група с по-горе описаната грешка, че корелацията означава причинност.

Reductio ad absurdum. Означава да насилваш аргумент до крайност. Когато стигнеш тази крайност, виждаш, че аргументът изглежда или абсурден, или отвратителен, което значи че аргументът като цяло трябва да бъде отхвърлен. Reductio ad absurdum не във всички случаи е грешка. Идеята е да се дискредитира дадена позиция, когато се посочат някои нейни неприятни последствия, ако позицията се следва до край. Това е близко но различно от проблема с хлъзгавия склон.

Хлъзгавият склон (slippery slope). Приемайки дадено твърдение, някой ни кара да приемем и второ твърдение, което може да е следствие от първото. Невинаги второто твърдение следва от първото. Пример: Ако дадем малко свобода на учениците (да речем да използват мобилни телефони в час), няма да свърши с това. Те ще искат още и още свободи и накрая ще настъпи анархия. При попадане на хлъзгав склон спорещите винаги трябва да внимават дали наистина не се прекъсва логическата връзка по някое време. Често това възражение е важно, когато става дума за ситуации на градация или полутонове, а не за дихотомия на черно или бяло или аргументи за купчината.

Купчината. Името идва от един древен парадокс. Пред вас имате една купчина с камъчета. Ако махнете едно, ще имате ли пак купчина? Да. Ами, ако махнете още едно? Да. Така, махайки камъче по камъче накрая се оказва, че купчината изчезва, но ние така и не сме успели да направим разграничение кога има купчина и кога купчината престава да бъда купчина. Логиката в тази загадка се крие в теорията на малките числа – Малки промени в дългосрочен план дават големи промени. Тези аргументи се срещат когато става въпрос за определен континуум. Така ние минаваме през различни отсенки, а не говорим единствено за бяло или черно.

Въпреки че можем да откроим черното от бялото понякога се затрудняваме да определим отсенките. Това, че се затрудняваме да определим отсенките обаче не означава, че не съществуват черно или бяло и че някои отсенки са по-близо до едното, отколкото до другото. В известен смисъл количествените промени причиняват и качествени промени. Например: Ако си пийвам една чаша вино след вечеря всяка седмица, едва ли може да се каже, че злоупотребявам. Но щом една чаша не ме кара да злоупотребявам, нека добавя и още една чаша, и после още една, и още една… В един момент ще стане ясно, че злоупотребявам с виното. Това, че е трудно да се каже кой е точно този момент, не означава, че не съществуват ситуации на умерена консумация и на злоупотреба.

Ad hominem. Грешката ad hominem е, когато се атакува не позицията на даден човек, а самият човек. Съществуват различни видове подобни аргументи, които ще посоча в следващите няколко примера за грешки от този вид. Този вид грешни аргументи се използват широко и изнервящо от политиците.

Да съдим по произхода. Това е грешката да смятаме, че нещо е добро или лошо, правилно или неправилно само заради произхода на твърдението или дори произхода на човека, изказал твърдението. Тази грешка измества фокуса от твърдението, към човека или по общо към източника на твърдението, често превръщайки се в ad hominem грешка. Например: Един политик вместо да отговори на въпросите за корупция, които на журналистите му задават отправят, той обявява, че те журналистите са продажници, които изпълняват чужди поръчки и на които не може да се вярва.

Позоваването на авторитет. Това е грешката да приемем, че нещо е вярно, само защото някой авторитетен човек го е казал без обаче да даваме други аргументи. Това е грешка. Бихме избягали от грешката за позоваване на авторитет, ако използваме самите аргументи на авторитета, стига да са верни, а не да се осланяме на това, че авторитетът ги е казал. Може би авторитетът е станал авторитет заради добрите си наблюдения и аргументи?

Позоваване на доминиращи в обществото нагласи. Подобно на позоваването на авторитет. Това, че нещо е популярно в обществото не означава непременно, че е вярно.

Tu quoque. Вид на аd hominem грешка. Превежда се като: „ти също?”. Ситуация, при която отговарящият вместо да отговаря, се защитава като контраатакува с въпрос. Често това е обвинението, че опонентът е лицемер и той не постъпва по начина, по който защитава или проповядва. Това, че някой е лицемер или не, обаче не е логически свързано с истинността на позицията, която защитава, а само с личността на говорещия. Например представете си следния диалог:

А: Нали знаеш, че не трябва да паркираш пред онзи знак.

Б: Да, знам, това.

А: Защо вчера паркира неправилно?

Б:  Ами ти, не го ли правиш? Онзи ден и ти беше спрял там.

В същината си този спор се отнася до поведението на двамата грешно паркиращи. Той обаче не отхвърля позицията, че не трябва да паркираме на места, на които е забранено.

Неразбиране на аргумента. Приемането, че аргументът е грешен само защото не го разбираме. Може да е, може да не е. Това, че на разбираме аргумента е по-скоро наш проблем. Целесъобразно е да се запознаем добре с въпроса преди да критикуваме и влизаме в дебати.

Неяснота. Често хората не са достатъчно ясни, когато изразяват позиции или аргументи. Това не означава непременно, че грешат, нито и че са прави. Просто са неясни и не знаем как да оценим твърденията им. Не знаем докъде се простира тяхната приложимост или дори значение. В този случай можем да помолим нашите събеседници да са по-ясни.

Необорими твърдения. Съществуват някои твърдения, които са толкова общи или които могат да включват толкова много неща, че на практика са необорими. Освен, че са необорими в повечето случаи подобни твърдения са безполезни в спор, било то защото са само очевидни, било то защото са твърде общи, за да имат смисъл. Например: „Всички хора са егоисти и каквото и да правят го правят в личния си интерес.” Ако дадем пример с хора, които постъпват алтруистично, то тогава отговорът би бил, че те постъпват алтруистично, защото е в егоистичния им интерес. Подобно твърдение за същността на егоизма, което да съчетава в себе си и противоположната на егоизма идея – алтруизма, е толкова общо, че не ни дава никаква ценна информация по време на спор. Ако всяко поведение е егоистично и никакво друго поведение не е възможно, то егоизъм става синоним на всяко, което не носи никаква информация.

Подвеждащ/ насочващ въпрос. Това е въпрос, който ни заклещва да дадем определен вид отговор, често изключващ други възможни отговори. Това са зле формулирани въпроси, но се използват твърде често дори в съдебните процеси, заблуждавайки хората. Класическият пример за такъв въпрос е: „Ти спря ли да биеш жена си? Кажи ми: Да или не?” По който и от двата начина човек да отговори, отговорът му предполага, че някога все пак е бил жена си. Дори въобще да няма жена!

Тежестта на доказателството (Burden of truth). Това не е логическа грешка, а правило за аргументация. Тежестта на доказателството означава, че всеки, който поставя теза, трябва да я подкрепи с аргументи.

Ако нещо е вярно за една част, то е вярно и за цялото. (Fallacy of composition ). Това невинаги е така. Например: Аз не мога да видя отделните атоми. Знам, че всичко около мене е изградено от атоми. Правя заключението, че всичко около мене е невидимо.

Ако нещо е вярно за цялото, то е вярно и за честите му. (Fallacy of division). По същата логика аз виждам една картина, но не мога да видя отделните атоми, разбирани като самостоятелни единици, от които е изградена.

От тези две грешки можем да изведем следното правило. От това, че нещо е валидно за частното, не означава, че е валидно за общото, а също и от това, че нещо е валидно за общото, не означава че е валидно и за частното.

В този ред на мисли е подходящо да споменем и „парадокса на благосъстоянието” на икономиста Джон Майнард Кейнс. Според Кейнс, ако всеки човек пести по време на рецесия, това няма да доведе до по-голямо богатство в обществото, а ще доведе до по-малко потребление и по-ниски нива на икономически растеж, а оттам и общото ниво на спестявания в икномиката няма да нарасне.

Средното положение. Много автори, от Аристотел до индийските мъдреци твърдят, че истината се намира между две крайности. Само по себе си това твърдение не носи достатъчно информация. Не можем да сме a priori сигурни, че при спор между две крайни позиции  истината задължително е някъде по средата. Истината може и да е там, но може и да не е. Дори да приемем, че истината е по средата на две крайности, това невинаги ни казва къде точно е тя. Дали не е леко изместена към някоя от страните? Ако е така, към коя? Така или иначе са нужни доказателства, за да разберем къде точно е истината.

От друга страна, практически погледнато, постигането на компромис или както се казва: „срещане на позициите някъде по средата”, в преговорите между двете страни често е успешен ход. Освен това някакво средно положение, може и да не е най-правилното решение, но понякога е единственото приемливо за страните решение.

Никой истински … Този грешен аргумент има следната форма: Никой истински ….. (човек, мъж, журналист, българин или каквото си поискате) не би…. (направил) еди-какво си. Но ето вижте един, човек от тази група (мъж, българин или каквото си поискате), който не следва вашето правило. Е, не. Тогава той не е истински представител на групата (мъж, българин и тн.). Така стигаме до определение на тази грешка: Фактът, че един представител на групата е изключение ни кара да обявим, че той не е истински представител на тази група. Изглежда, че изключението замърсява чистотата на групата. Този вид твърдения са особено хлъзгави, защото постоянно се променят и никога не могат да бъдат де факто оборени, защото говорителят може да си измисля идеалната група от „истински членове”, както на него му харесва.

Аргументите от типа „никой истински” често се прилагат за цели класове събития. Например: На обвиненията за всички провали и злоупотреби, които социалистическите режими нанасят на обществата, където са приложени, привърженикът на социализма може никога да не отстъпи с аргумента, че всъщност тези социалистически режими в историята наистина са направили грешки, но всъщност те не са истински социалистически режими, защото никой истински социалистически режим не би бил такъв (потиснически, неефективен, лицемерен).

Грешката на кръгово доказателство (Begging the question, petitio principii в превод от латински приемайки началото). Тази грешка допускаме, ако предварително приемем за дадено това, което трябва да докажем. Или пък да предпоставим заключението. Или да приемем без да доказваме това, което трябва да докажем. Или: „Това е така, защото е така”. Например: „Защо безработицата е толкова висока?” „Защото много хора нямат работа.”

Генерализиране от единичен случай. Това е грешката, при която използваме единичен случай, например на личен опит, за да правим на общи заключения. Например: Познавам Йоргус. Той е грък. Освен това е и много мързелив. Следователно всички гърци са като него мързеливци. Не можем да изведем подобно заключение за целия клас от тази единствена предпоставка.

Тексаският стрелец. Това е грешката, при която виждаме единствено аргументи, които подкрепят тезата ни. Името на грешката идва от един тексаски стрелец, който стрелял произволно по една стена, а после ограждал с боя местата, където са били попаднали изстрелите му, така че да приличат на мишени, улучени в десетката.

Грешката на комарджията. Това е грешната представа, че ако досега си имал шанс, ще продължаваш да имаш. Например, ако три последователни пъти хвърлиш ези, ти да мислиш, че шансът ти да хвърлиш ези и четвъртия път е по-голям. Не, той е 50%.

Пледиране за изключение. Пледирането за изключение представлява приемане на позицията като цяло, но с настояването за изключения в конкретния случай. Това невинаги е логическа грешка, но трябва много да се внимава във всеки случай.

Ето пример за специално пледиране: Министрите в държавата Х виждат, че държавния дефицит е твърде голям и като цяло са съгласни, че трябва държавата да намали разходите си, но всеки от тях пледира за изключение в собственото си министерство. Всеки министър казва по време на заседанието на кабинета: „Да, държавата трябва да намали разходите си, но не би било разумно моето министерство да прави съкращения, защото…”

Убедителността

Накрая бих искал да се откъсна от темата за грешките и да кажа няколко думи за убедителността. Хората са интересни създания. Понякога дори най-добре аргументираната позиция не може да ги накара да променят мненията си. Това понякога всъщност е доста често. Често хората могат да се повлияят от странични фактори като първично мнение, чувства, чар на говорещия и др. Това обаче не бива да ни спира да се стремим да търсим все по-добри и силни аргументи. Търсейки ги обаче трябва да знаем, че не винаги ще успеем да убедим събеседниците или аудиторията си. Дори силни аргументи, поднесени по неподходящ начин, например с високомерие, могат да отблъснат аудиторията. Според Аристотел изкуството на реториката не се състои само в логическите аргументи (логос), но съдържа и други два компонента (етос и патос).

Днес специалисти по комуникации отделят средства и време, не за да търсят истината, а за да открият най-ефективните начини за влияние върху обществото в името на една или друга политическа сила или накратко –  пропаганда. Ако не става дума за политика, а за обикновена стока на пазара можем да използваме и по-безобидния термин – реклама. Пропагандата и рекламата нямат за цел стигането на истината а предлагане на своя продукт на публиката.

Затова е и важно критично мислещият човек да вземе това предвид. В света манипулацията се е превърнала в цяла индустрия, всъщност в поне няколко различни индустрии. Критичното мислене и добрите аргументи в известен смисъл ни пазят от манипулативни твърдения. Наистина, критично мислещият човек невинаги би успял да убеди събеседниците си със силата на добрите аргументи. Това обаче не бива да се превръща в причина за отчаяние. В крайна сметка големите въпроси рядко се решават само в една спечелена или загубена дискусия. Дебатите се случват постоянно и е важно да сме добра подготвени за тях, като познаваме принципите им. Сред принципите на добрите дебати са да уважаваме събеседниците си и да внимаваме в аргументите си.

Автор: Добрин Станев

------------------------------- © 2010, Красимир Куртев - Алеф автор, All rights reserved!
бутон за споделяне Прочетете Цялата Статия...

ИЗКУСТВОТО ДА ДИСКУТИРАМЕ -1 – izkustvoto-da-diskutirame-1

„В спорът се ражда истината“, дали тази мисъл на Марк Твен е тест за емоциите при една дискусия, аналог на -   "В спора се ражда истината, но когато страстите се нажежат, истината се изпарява"

„Често хората не са достатъчно ясни, когато изразяват позиции или аргументи. Това не означава непременно, че грешат, нито и че са прави. Просто са неясни и не знаем как да оценим твърденията им. Не знаем докъде се простира тяхната приложимост или дори значение. В този случай можем да помолим нашите събеседници да са по-ясни. Приемането, че аргументът е грешен само защото не го разбираме. Може да е, може да не е. Това, че на разбираме аргумента е по-скоро наш проблем. Целесъобразно е да се запознаем добре с въпроса преди да критикуваме и влизаме в дебати.“

Публикацията -„Кога да спорим и кога да се оттеглим?“ - от Тодор Христов в Професионални умения, определено ме заинтригува и на един дъх прочетох книгата: „КАК ДА СПОРИМ КАТЕГОРИЧНО, УБЕДИТЕЛНО, ПОЗИТИВНО“ - Джонатан Херинг

Тодор Христов: Напоследък попаднах в ситуации, в които ми се наложи да водя ожесточени, но за жалост неособено продуктивни спорове. Това ме провокира да потърся информация и насоки по темата и се оказа, че помощ има в книгата на британския професор по криминално, семейно и медицинско право Джонатан Херинг “Как да спорим категорично, убедително, позитивно”. Стига да можех, не бих влязъл в подобни спорове отново, и затова предлагам на вниманието ви откъс именно по тази тема – кога да спорим и кога да се оттеглим. Откъсът се публикува с разрешението на издателство Locus Publishing.

Кога да спорим и кога да се оттеглим?

Джонатан ХерингСигурен съм, че всеки от вас е участвал в спорове, за които след това е решавал, че са били проведени в неподходящия момент и на неподходящото място. Да знаете кога да влезете в спор и кога да се въздържите, е съществено умение.

Преди да се впуснете в спор, винаги си задавайте въпроса: това ли е подходящото място и подходящото време? Не е ли по-добре да си замълчите и изобщо да не спорите, или да го направите в друг момент и на друго място?

Преди да влезем в спор

Помислете най-вече за следното:

    Този спор ще донесе ли продуктивен резултат?

    Как е по-добре да проведете спора: насаме или в присъствието на други хора?

    Разполагате ли с необходимата информация, за да се аргументирате добре?

    Чувствате ли се емоционално готови за спора?

    Другият човек емоционално готов ли е да чуе аргументите ви?

Да разгледаме тези въпроси един по един.

Този спор ще бъде ли продуктивен?

Няма смисъл да водите спор, ако никой няма да има полза от него. Представете си, че сте на служебно парти, организирано, за да промотира нов бизнес. Запознават ви с мъж с изискан вид, който скоро ви информира, че е председател на местното ловно дружество. Вие сте върл противник на лова. Бихте могли да поведете спор за моралността на ловуването, но той едва ли ще бъде продуктивен. Най-вероятно няма да изложите аргументи, с които той вече не е запознат. По време на парти не можете да изнесете обширна лекция за вредите от лова. Този спор няма да доведе доникъде, и в крайна сметка дори бихте могли да накърните интересите на своя бизнес. Време е да се оттеглите или бързо да смените темата на разговора.

Или пък си представете, че семейството ви се е събрало на вечеря за Коледа и чичо Джеф започва да прави хомофобски коментари, които ви се струват ужасни. Може би има подходящо време и място да обсъдите тези въпроси с Джеф, но това едва ли е Коледната вечер. Крайният резултат от този спор е съвсем предвидим: и двамата с чичо Джеф ще се ядосате, а останалата част от семейството няма да е доволна от вас. Оставете го за друг път.

Има хора, които са толкова емоционално обвързани със своето мнение, че не желаят да го променят. Едва ли ще успеете да убедите някого само с един разговор, че религиозните му вярвания са грешни. Можете да се надявате най-много да посеете съмнение, което той да реши да проучи следващия път.

Полезен пример:

    “Какви доказателства ти трябват, за да промениш мнението си?”

Това е показателен въпрос. Ако човекът каже, че няма доказателства, които да го убедят, че греши, значи ще разберете, че имате работа с краен фанатик. Откажете се!

Никога не спорете с фанатик – това е загуба на време.

Насаме или публично?

Това може да бъде важен въпрос, особено в бизнес среда. Трябва да го обмислите внимателно. Дали е по-добре спорът да се проведе на четири очи с въпросния човек, или е най-добре да го обсъдите в група? Има няколко неща, за които да помислите:

    Поверителност. Ако по време на спора се налага да засегнете конфиденциални въпроси (за себе си или за някого друг), спорът трябва да се проведе насаме, за да не нарушите поверителността.

    Увереност. Ще се чувствате ли по-уверени, ако с вас има още някой? Или ако сте сами? Ако желаете да има друг, кого бихте предпочели?

    Официалност. Бихте ли се чувствали по-добре, ако проведете спора в официална обстановка, например на заседание, или в неофициална?

    Заплаха. Ако знаете, че другият човек може да стане агресивен и неприятен, вероятно е по-добре да се срещнете с него в присъствието на друг човек или на публична среща. Той едва ли ще ви тормози, ако наоколо има други. Ако стане груб, да се надяваме, че ще има хора, които да ви защитят.

    Единомислие. Има ли други хора, които са съгласни с вас? Ако е така, аргументите ви могат да бъдат по-убедителни, като ги изложите съвместно с група от хора, споделящи вашето мнение.

Разполагате ли с цялата необходима информация?

На всяка цена избягвайте спор, ако не сте подготвени за него. Както видяхме в Глава 1, изключително важно е да разполагате с информация. Няма да бъде срамно да кажете: “Трябва да обмисля още малко тези въпроси, преди да дам мнението си. Да го обсъдим утре.” Може би в хода на спора е изложена информация, която не ви е била известна. Отново ще е по-добре да го прекъснете. Навярно ще се наложи да се оттеглите и да прочетете проучването, за което говори другият, или да намерите още данни.

Емоционално готови ли сте?

Доброто аргументиране изисква време, внимание и усилия. Воденето на спор, когато сте уморени, развълнувани или прибързани обикновено е контрапродуктивно. Дори постоянно да сте уморени, развълнувани или прибързани, трябва да се постараете да изберете момент, в който сте добре подготвени и сте в добра позиция да обясните аргументите си на другите. Откъслечният разговор за повишение на заплатата до кафе-машината едва ли не даде резултат. Разговорът за това накъде отива връзката ви няма да е продуктивен в 1 часа през нощта.

Бъдете особено предпазливи с воденето на спорове, когато сте ядосани. Когато научите, че някой е взел решение, с което не сте съгласни, се изкушавате да му изпратите имейл, или да изтичате да го видите. Много внимавайте. Уверете се, че сте разбрали правилно. Може да се окаже много неловко да нахълтате в нечий офис и да се оплачете от решение, а след това да установите, че сте го разбрали съвсем погрешно.

Готов ли е другият?

Проблемите, които обсъдихме, важат и за другата страна. Вие може да сте напълно подготвени за спора, но другият човек трябва да е готов да възприеме това, което ще му кажете. Може би най-напред трябва да му дадете информация, която да прочете преди разговора. Възможно е дори да предпочетете да му дадете кратко резюме на аргументите ви, и да предложите да се срещнете, за да ги обсъдите. Това ще даде време на другия да обмисли нещата, които имате да му кажете, и реакцията му ще бъде адекватна.

Помислете внимателно по кое време е най-добре да обсъдите въпроса. Може петък в 16 часа да ви устройва за среща, но тогава шефът ви да е уморен и напрегхнат. Ключовият момент е отново дали ще успее да обърне внимание на това, което имате да му кажете, както и да му дадете време да изслуша подобаващо аргументите ви.

Полезни примери:

    “Въпросът е много важен и трябва да го обсъдим подобаващо. Не мисля, че това е подходящият момент.”

    “Да го обсъдим ли утре, когато ще имаме повече време?”

    “О, онази стара история. Винаги можем да я обсъдим, но може би ще е по-забавно, ако ни разкажеш за ваканцията в Куба.”

Как да избягвате спорове

Имате ли чувството, че винаги водите спорове, когато всъщност нямате желание за това? Можете да престанете да го правите.

Полезен съвет: Не е нужно да спорите за всичко, с което не сте съгласни.

Наистина ли се налага?

Най-напред, преди всеки спор си задайте въпроса: наистина ли се налага? Навярно си мислите, че сте заобиколени от глупаци и невежи. Дори и да е така, не е нужно да поправяте всеки глупак, който се изпречи на пътя ви. Просто оставете нещата така. Запомнете няколко полезни израза, с които да избягвате споровете.

Полезни примери:

    “Това е много сложен проблем.”

    “Ама че интересен възглед.”

    “Е, по този въпрос можем да спорим до сутринта.”

В книгата „Как да споримкатегорично, убедително, позитивно” Джонатан Херинг разкрива тайните и тънкостите на привеждането на доказателства, за да спечелите сърцата и умовете на хората. Вкъщи или на работа, вие ще бъдете добре подготвени, за да постигате винаги желания ефект с всичко, което казвате.

Източник ТУК  

------------------------------- © 2010, Красимир Куртев - Алеф автор, All rights reserved!
бутон за споделяне Прочетете Цялата Статия...